奢侈品的意见领袖

freely speaking - milton pedraza

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8月 2008
Milton pedraza是个对这个国家财富阶层了如指掌的专家。

如果你曾对豪华市场做过研究,就很可能读过Milton Pedraza的文章。做为纽约Luxury Institute的首席执行官,Pedraza管理的这个独立机构出版The Wealth Report财富报告,还对从酒店的浴室装置到珠宝等超过35种不同类别的奢侈品进行研究。“我们注意到,并没有多少对奢侈品行业消费者的研究;我们还发现有许多新晋的百万富翁。” Pedraza谈到他在2003年创建这家奢侈品研究机构的基本原因时解释说。那时,他已在房地产市场的奢侈品公司以及Cendant Corporation公司的旅行及休闲事业部作为顾问工作了多年。致力于 “消费者的声音”这一工作后,他的公司周期性地向高资产净值人士(拥有全美财富的10%的人群)收集意见,并将这些信息用于指引为他们服务的那些公司。他们的意见是关于消费潮流,豪华品牌的客户排名,以及更好的产品与服务等各方面。在此,他给我们了一个2008年中奢侈市场的简单介绍。

Prestige and pedigree 名望和血统
根据Luxury Institute的研究,有钱的消费者喜欢Harry Winston, Van Cleef & Arpels,他们的Camargo红宝石和钻石项链在上方展示,具体价格备索。

Couture International Jeweler国际珠宝:你的研究涵盖了许多的奢侈品产品和服务。他们内在的联系是什么?

Milton Pedraza: 顶尖的品质。这是基本的要求。其次,卓越的客户体验。第三,独特和唯一。还有,我认为是能被称为艺术价值的东西。这一点的重要性甚至超过了珠宝本身。式样,美感,色彩-艺术性的部分是能够体现出独特、唯一、珍贵的性质,值得让人付出非常可观的额外费用。这是超越了独特和唯一的,值得在博物馆里展示。

CIJ: 以此为标准,你想到了哪些珠宝商?
MP: 富有的消费者认为Harry Winston是目前为止最独特和尊贵的珠宝品牌。他们谈论其好莱坞式的魅惑以及与社会名流的关系。Buccellati以其意大利式的手工著称,Van Cleef & Arpels是岁月造就的标志性品牌。他们都具有悠久的传统、纯正的血统及法式风情。

CIJ: 珠宝业者可以从哪些奢侈品种类学习些什么?
MP: 你可能会认同Rolex劳力士和Patek Philippe百达翡丽对自己的定位。百达翡丽的定位就是,你并不“拥有”他们的手表,你只是“管理者”。Rolex劳力士是一个成功者的品牌。这是一个与胜利者联系最多的手表品牌。那些令消费者迷醉的原因是创造一种情感上的投资。他们是可信赖的、真诚的,能将你的真实性展现出来。

CIJ: 我们刚刚结束了在拉斯维加斯的服装秀,有一些参展商说他们实现了一次完美的展出。如何将这些说法与我们所听到的经济形势达成一致?

还有那些耳环和手镯背后的一个品牌Buccellati,具体价格备索。

MP:如果他们从事时尚行业,应该没有问题。还是有很多有钱人,那些人依然很有钱。百分之八十五的人白手起家,他们想要奖励自己。世界经济的轨迹从来没有更好过。更多的人正在脱贫,而更多的百万富翁在诞生,比历史上其他任何时候都多。

CIJ: 通常意义上讲,是什么造就了奢华品供应商的成功?
MP:如果你的定位-你代表谁,你为谁服务-不是非常清楚,那么你不会取得成功。比如Christie’s嘉士德,从不处理一百万以下的资产。你必须非常纯粹。不能做墙头草,想要为所有人服务。你必须精确地将细分市场明确下来。也不能每六个月改变一次主意。一些人可能因此被疏离。但喜欢你的概念的人将成为一生的客户。你不能成为所有人的一切。你必须成为你自己行业的专家。这就是为什么专才能赚到最多的钱。

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